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《策略性销售技巧》-销售冠军2天强化之旅

时间地点:

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十二月

上海

2

22-23

 

24-25

 

19-20

28-29

 

16-17

深圳

2

15-16

 

17-18

 

12-13

21-22

 

09-10

北京

2

01-02

 

04-05

 

 

参加对象: 有一定经验的销售业务人员、销售业务主管 (本课程不适合店面销售、快消品销售模式)

学习费用: 32002/1

 



课程背景:

1.      业绩压力大,但要提升业绩又觉得无从下手,怎么办?

2.      报价后客户就没有回应了,怎么办?

3.      客户拿着我们的报价与别人比,说我们的价格贵,怎么办?

4.      与客户联络一段时间了,但客户一直不下单,怎么办?

5.      提供样品给客户测试后,客户就不理我们了,怎么办?

6.      开发陌生客户时,有没有好的方法减少电话或邮件的拒绝率?

7.      收到客户的询盘后,认真分析过客户的需求并回复了,但客户反馈的很少,怎么办?

8.      如何把老客户的满意度转化为销量?

以上问题,在《策略性销售技巧》中都将得到解答!

 

课程特色:

1.      非销售基础课程,不教销售话术等基本技巧,亦不讲销售小伎俩;

2.      避免常见培训课程的如何问、如何听、如何说等销售细节内容;

3.      让学员学习到,先从大处着手,规划好销售目标,才能更好地完成整体销售指标;

4.      从销售业务员遇到的实际问题出发,以解决学员困惑为前提,以提升销量为宗旨;

5.      让学员从战略、战术层面了解如何提升销量,而不是纠结于某个客户、某些沟通细节;

6.      课程案例均采用销售业务员的实际案例,更具实战性。


 

教程大纲:

 

一、从销售目标到具体行动

1. 销量与哪些因素相关?我们可以把控的有哪些?

2. 如何通过我们可控的因素去影响销量?

3. 只有把销售目标分配到每天的工作中,我们才能日积月累地完成销售任务

4. 如何把销售目标分解到每天的销售工作中?

二、销售进展分析与推进

1. 如果可以准确判断客户的成交可能性,我们就能更有效地利用时间,更好地完成销售目标;

2. 客户说很快就可以下单了,真的可信吗?

3. 我们有把握的销量到底有多少?如何比较准确地测算销量?

4. 通过销售进展分析,我们能够预测现有销量,就能判断现状与目标的差距,知道下一步努力的方向;

5. 通过进展分析,我们还能明确要做什么工作,才能推动销售项目进展。

实用销售工具:

1. 销售目标分解表

2. 销售进程标准

3. 现有销量预测表

 

第二部分、销售之本 -- 客户需求

一、正确理解销售

1. 我们很多时候都误解销售了,认为销售就是能说会道、极力说服、设法诱导。。。

2. 如果我们从客户的角度看,就能更清楚地理解销售;

3. 只有真正理解了销售的含义,才能选择合适的方法去达成销售,并且与客户共赢;

二、客户需求与销售

1. 销售过程中,最重要的一环是了解客户需求,为什么?

2. 什么是客户的需求?客户会有哪些需求?

3. 客户除了对产品特性、价格等的需求外,还有其它的需求吗?

4. 销售业务员如何利用需求去推动销售?

5. 我们的产品能够满足客户的哪些需求?

6. 如果我们的产品不能满足客户的需求,怎么办?

实用销售工具:

1. 客户需求分析表

2. 产品特点分析表

 

第三部分、源头活水 -- 客户开发

一、客户开发与销量关系

1. 要完成销售目标,必须不断开发新客户

2. 从销售漏斗看业绩来源

二、新开发客户流程

1. 为什么开发客户需要流程?

2. 我们主动开发的新客户与找上门的新客户开发流程有什么不同?

3. 流程之间的微妙差别有什么含义?对我们的销售有什么影响?

实用销售工具:

1. 陌生客户开发流程图

 

第四部分、一个都不能少 -- 客户关键5

一、谁影响客户的购买?

1. 我们不是与一个人在战斗!客户的背后还有谁?谁影响客户购买?

2. 客户关键5人是如何影响销售的?

3. 销售过程中,我们应该关注关键5人的哪些需求?

二、销售中的风险地带

1. 销售中会有哪些隐藏的风险导致销售失败?

2. 如何排除这些风险?

3. 案例分析:到手的订单为什么丢了?

4. 案例分析:某工程项目销售失败分析

实用销售工具:

1. 客户关键5人分析表

 

第五部分、其它销售常见难题

一、价格与谈判

1. 客户为什么要压价?

2. 客户说价格贵,意味着什么?

3. 客户说我们比竞争对手价格贵了,如何应对?

4. 什么时候谈价格才是恰当的?

二、客户服务与跟进

1. 售后服务的目的何在?客户满意度提升了,销量就一定会提升吗?

2. 如何把客户满意度转化为销量?

3. 提升客户满意度成本越来越高,怎么办?