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销售精英2天强化训练

时间地点:

城市

天数

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

上海

2

24-25

 

19-20

 

7-8

 

8-9

 

3-4

 

深圳

2

17-18

 

12-13

30-1

 

25-26

 

27-28

 

15-16

北京

2

 

21-22

 

 

28-29

 

 

 

10-11

 

 

参加对象: 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

学习费用: 2800/两人,不再打折,单独一人收费2800

 


课程背景:

1.   为什么新业务员工作才三个月没有方向感?

2.   老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?

3.   为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?

4.   为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?

5.   为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?

6.   为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?

7.   为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?

8.   为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?

9.   为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?

……

业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!

 


 

教程大纲:

第一部份  老客户深度挖潜

1、 如何让老客户产品涨价?

l  低利润的客户是企业的包袱;

l  13个涨价的理由总结

2、 如何让老客户采购不同产品?

l  7种不同的销售模式:增销、追销、锁销

l  如何设计3种成交提案?3种追销提案?

3、 如何让老客户提前预定?

4、 如何让老客户加大最低起订量?

5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

6、如何挽回“断约”客户?

7、 如何“对标”竞争对手的老客户?

l  竞争对手给自己指明方向;

l  如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

8、 如何“锁住”老客户?

l  为什么客户的“背叛”是一种常态?

l  不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

 

第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策略

第一节 发现客户

l  谁是客户?对客户群体进行无限细分

l  客户在哪?找到精准鱼塘

l  谁还知道?全源渠道开发客户

l  计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

l  如何给客户一个无法拒绝的理由?

l  客户问题清单;

l  客户痛苦清单;

l  客户决策障碍清单;

第三节 粘住客户

l  粘人粘心,攻城先攻人;

l  如何给客户“涂胶水”?

l  精确传播,找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

1.   如何跟高端比?

2.   如何跟中端比?

3.   如何跟低端比?

4.   如何跟替代者比?

第五节  证据准备

l  不要让客户信任你,而要信任证据;

l  12种证明清单;

l  如何写客户见证?

第六节 成交客户

第一节   方案制作

一、 如何描述核心产品?

二、 如何强调产品的独特性?

三、 如何设计“超值赠品”?

四、 如何强调稀缺性与紧迫性?

五、 如何强调值这个价?

第七节  客户传播

l  如何让客户帮我们传播?

 

第二章  如何开发新的区域、领域?

l  寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

l  谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;

 

第三章、新客户转化率提升要点;

1、如何提升有效电话沟通率?

2、如何提高客户预约面谈率?

3、如何提高预约成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客户转化率?

6、如何提高VIP客户转忠诚率?

7、如何提升毛利率?

 

第四章、杠杆借力

l  进不了门,找不到人怎么办?

l  借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;

l  向谁借力以及如何借力?

 

第三部份   业务员自我潜能挖掘

1.   如何提升内在动力?

2.   如何发现个人瓶颈?

3.   梳理销售流程,制定工作标准;

l  客户准备与标准要求;

l  电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

l  与客户建立信任关系的标准与关键动作;

l  样品与方案的标准与要求;

l  客户考察与体验标准与要求;

l  客户应酬与接待标准与要求

l  商务谈判标准与要求

l  技术洽谈标准与要求

l  销售跟进标准与要求

l  售后服务标准与要求

l  账款催收标准与要求

4.   优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

5.   业绩销售员如何提升工作积极性?

6.   如何让工作时间更有价值?

7.   销售车轮战术中,如何进行人员分配?

8.   业务员客户拜访量细化与要求;

 

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

第一节、客户价值分类

l  如何给客户分类?

l  根据客户分类做行动计划;

l  如何判断客户的信誉与支付能力?

第二节  客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

n  决策人追求什么?

n  采购者追求什么?

n  技术人员追求什么?

n  具体使用者追求什么?

n  第三方机构的人追求什么?

n  前期为什么一定要见到决策者?

2.2谁才是关键的人?

n  满足“关键人”的10个条件;

n  不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

n  有些“小角色”是否应该单独跟进?

n  案例:得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

n  竞争对手与客户不同角色的关系;

n  客户不同角色内部关系与立场;

n  某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

n  某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人与组织利益

n  对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

n  对个人的利益体现在哪些方面?

n  为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 客户最佳采购时机

l  在非采购时机的逼单是一种骚扰;

l  在什么情况下购买时机才会出现?

l  如何创造采购的时机?

第四节、说对话,对客户需求要进行确认

n  基层、中层与高层的需求点是不一样的;

n  不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

n  不要把猜测当成事实;

n  提前采购与即时采购;

n  批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

n  两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

n  业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

n  你是在跟竞争对手抢客户;

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

5.4 谁为你提供信息?

n  光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

n  大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

n  哪些人可以培养成为线人?

n  线人为什么会帮我?

n  需要线人提供哪些帮助?