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销售精英2天强化训练

时间地点:

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十一月

十二月

上海

2

18-19

13-14

 

 

12-13

 

11-12

23-24

深圳

2

04-05

22-23

 

10-11

29-30

16-17

28-29

 

16-17

北京

2

20-21

05-06

 

04-05

 

 

参加对象: 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

学习费用: 4600/两人,不再打折,单独一人收费2800

 


课程背景:

1、新员工有激情,没有业绩,怎么办?

2、为什么才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办?

3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办?

4、客户提出异议,有些销售人员就不知所措,怎么办?

5、单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事;

6、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?

7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的底牌

8、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?

9、为什么第一次上门后,第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进?

 


 

教程大纲:

第一章  客户需求分析

 

第一节 为什么要对客户需求进行分析?

1、了解客户的背景,购买的标准,做到知已知彼,交流更有针对性;

2、从分析产品的卖点转变到研究客户的买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要

      什么更重要;

3、引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际;

4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;

5、主动出击,不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有

6、客观理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;

7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.

8、销售人员要具备独立判断的能力:

   8.1 客户理想所需与现实所需不一致;

   8.2 客户说得与做的不一致;

   8.3 客户前后言语不一致;

   8.4 不同的人要求不一致;

   8.5 客户理解与销售理解不一致.

 

案例:为什么见到客户找不到话说?

案例:如何进行二次、三次等后续的跟进?

案例:客户明明已承认我们产品非常适合他,为什么还需要比较一下?

案例:我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的,为什么他们不信?

案例:判断谁是关键人的8个因素

案例:如何判断客户的信誉度、忠诚度?先货后款的依据是什么?

 

第二节 客户需求分析步骤

1、了解客户采购的经历;

2、判断客户当前价值与未来价值;

3、判断客户的接受能力,内行还是外行;

4、了解客户购买的标准;

5、对客户购买的需求进行确认;

6、与客户共同确定采购的标准

作业:如何设计客户需求分析手册?

 

第二章  如何正确推荐产品

案例:为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?

案例:为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

 

第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?

一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;

二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题,头痛

        医头,脚痛医脚;

三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们,想要的不一定就是他需要的

四、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;

五、好产品,不一定是最适合的,最适合的产品才是最好的:

1、适当的数量       2、适当的价格

3、适合的时间       4、适当的地址

5、适当的质量

案例:客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平

 

第二节 如何帮助客户建立排他性的采购标准?

    推荐产品中常用的34项内容:品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货

 

第三章  如何有效处理异议

一、对事不对人,你如何看别人,别人就会如何看你

案例:遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?

案例:客户直接挂电话,怎么办?

案例:刚见面,客户就对我发火,怎么办?

二、客户异议处理要有6个区分:

1、要区分第一还是唯一

2、对客户要求的真伪进行鉴别;

3、要区分情绪还是行为

4、区分假想还是事实

5、区别问题的轻重,缓急;

6、心里想的和实际做.

三、理解客户采购的心态;

1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;

2、为什么有些客户对我们态度非常好,可是就是不下单?

3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?

4、客户自身会有哪6个压力?

 

案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?

案例:如何分清客户异议的真实性?

案例:当谈判出现僵局时怎么办?

案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?

案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?

案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理

 

第四章  如何建立良好的客情关系?

案例:做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?

 

第一节 做回真实和真诚的自己,表里如一

1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;

3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、

      距离、排斥、公事公办,没有感情;

4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;

5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;

 

第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;

案例:及时发现客户的潜意识:

1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;

2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;

3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;

4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;

5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;

第三节 摆正自己的位置

1、强势是体现在公司以及产品本身,而不是体现在销售人员本人;

2、让别人变得伟大,而不是自己,不要贬低任何人;

3、低调是最牛的炫耀,地低为海,人低为王;

4、会哭的孩子有奶吃,会哭的女人最聪明。

案例:自我暴露的四个层次:

第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;

第二层:对周边的人(非家人)或事的看法;

第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系;

第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。

 

案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?

案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?

案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?

案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?

案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?

案例:为什么我对客户非常有礼貌,但却感觉到有很距离?

 

第五章  团队配合,尽己之力,不如尽人之力

案例:当客户老板不接受我的时候,应该怎么办?

案例:我不敢陌拜怎么办?我技术知识缺乏怎么办?我不会应酬怎么办?...

案例:多次上门拜访被拒绝,没有信心怎么办?

案例:新员工进入公司后没有方向怎么办?

案例:是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神?

 

第一节、团队配合的重要性:

1、一已是人,众人是天;谋事在人,成事在天;

2、没有完美的个人,只有完美的团队;成功是因为优势,弥补缺点只能变得平庸;

4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量;

5、不要用自己的缺点与别人的优势相比;

6、不要把专才当全才用,你讨厌做的事,刚好是别人喜欢做的事。

 

第二节、重新树立对团队的认识

团队前提一:互补性,同性相斥,异性相吸,一山不容二虎;

   1.1 对销售工作岗位进行分析,区分12种不同的技能;

   1.2 性格的互补,6种不同性格特征;

   1.3 价值互补:追求权、追求钱、追求情感

  

团队前提二:利益交换,没有永远的朋友,只有永远的利益;

团队前提三:情感认可,团队成员的感情是天生的;

案例:店面/展厅销售的团队合作模式

案例:大客户销售的团队合作模式

案例:客户信息量大的团队合作模式

案例:新员工团队合作模式建议

 

第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员

1 销售人员形象与举止,注意自己的形象;

2 是否具备相似的背景,门当户对;

3 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;

4 是否投其所好,话不投机半句多;

5 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;

    先交流感情,增进互信,欲速则不达;

6 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;

    初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;

    初次见面就暗示好处的行为很肤浅;

    刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;

7 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;

    成交并不取决于说理,而是取决于心情

8 销售人员是否值得信赖。

 

第六章  新客户开发

一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度;

二、如何才能引导客户作自我说服?

案例:为什么客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单?

案例:前天明明说不买的客户居然今天却买了,为什么?

案例:客户答应买我司的产品,却突然变卦买别人的了,为什么?

案例:为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品?

案例:合同签订后,应该问哪4句话,提升客户忠诚度?

 

第七章  见什么人,说什么话;

时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?

2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?

3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?

4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?

 

第八章 建立长期的职业规划

1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的;

2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;

3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题;

4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;

5、检讨自己是成功的开始,检讨别人是失败的开始;